Quels critères pour déterminer la performance commerciale ?

Publié le : 07 mars 20225 mins de lecture

Il n’est plus un secret pour tout le monde qu’une entreprise dépend en grande partie de sa performance commerciale pour assurer sa pérennité. Pour cela, il faut savoir quelques critères pour déterminer une performance commerciale. Voici des détails qui vous aideront au mieux à connaître les indicateurs de performance commerciale.

Que faut-il prendre en compte pour mesurer sa performance commerciale ?

De prime abord, il est essentiel de savoir que la performance commerciale constitue la disposition des entreprises à satisfaire leurs clientèles. Nous savons tous que satisfaire un client veut dire lui proposer des services et des produits de qualité qui correspondront à leurs attentes. De ce fait, les entreprises doivent non seulement songer aux besoins de leurs clients, mais elles doivent également adopter des bonnes stratégies pour se défaire de leurs concurrents, afin d’accroître leurs parts de marché. Ainsi, elle doit impérativement prendre en compte plusieurs indicateurs pour mesurer sa performance commerciale tels que : la propension de nouveaux clients, la fidélisation d’une clientèle potentielle, la part de marché, la rentabilité par produit et par client, etc. De la sorte, il faut définir des bons objectifs pour suivre une performance commerciale. Néanmoins, il faut noter que les performances commerciales d’une entreprise ne dépendent pas uniquement sur l’efficacité de ces forces de vente puisque celles-ci se reposent également sur l’ensemble de l’environnement sur lequel se pose l’entreprise. Actuellement, vous pouvez voir en ligne des informations à propos de l’indicateur qualitatif et quantitatif.

Indicateurs de performance commerciale liés aux actions commerciales

Il existe quelques indicateurs de performance commerciale liés aux actions commerciales :

  • le nombre de visites clients de vos agents commerciaux : il est essentiel de suivre cet indicateur. En faisant cela, vous arriverez à avoir un aperçu du profil de vos agents commerciaux. Ainsi, vous pouvez les orienter vers des cibles potentielles si toutefois ils ont négligé des pistes intéressantes.
  • le taux de conversion de prospects : c’est un des indicateurs qui permet de suivre une performance commerciale puisqu’il approuve l’efficacité commerciale du marketing.
  • le chiffre d’affaires réalisé : on arrive facilement à mesurer une performance commerciale grâce au chiffre d’affaires réalisé comparé à celui qui a été envisagé.
  • le nombre de commandes :quoi de mieux que de se référer sur le nombre de commandes passé pour mesurer une performance commerciale.
  • le panier moyen : cette méthode, de surveillance d’un montant du panier moyen, consiste à prévoir le nombre de commandes qui pourront être passé éventuellement pour atteindre un objectif fixé.
  • la marge réalisée : la marge réalisée est un indicateur visible d’une bonne performance commerciale notamment si elle dépasse largement celle qui a été prévue.

 Qu’en est-il de l’ndicateur qualitatif et quantitatif d’une performance commerciale ?

Qu’un indicateur soit qualitatif ou quantitatif, une performance commerciale se doit d’être bien pilotée. En effet, un indicateur qualitatif et quantitatif permet de mesurer largement une performance commerciale. Pour rappel, un indicateur quantitatif présente des chiffres concrets sur la performance commerciale. En réalité, il vous aide à suivre de près vos chiffres d’affaires que ce soit mensuellement ou annuellement, afin que vous ayez un aperçu de votre productivité commerciale. Les indicateurs quantitatifs sont : la taille de vente conclue, les ventes en cours, les ventes ratées, le nombre des nouveaux clients, le panier moyen des ventes, le chiffre d’affaires remporté, etc. Quant au indicateur qualitatif, elle joue de complément pour démontrer un travail d’un commercial, puisqu’un indicateur quantitatif ne suffit pas à voir claire sur une productivité commerciale. En effet, ces indicateurs qualitatifs sont : la qualification du fichier de prospect, les causes des échecs, le nombre de rendez-vous réalisé, l’indice de satisfaction client, le volume de réclamation, les objections des cibles, etc. Enfin, n’hésitez pas à faire appel à des experts en ligne en cas de doute. 

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